Contactele fizice şi comportamentele de cumpărare

Credeţi că simplul fapt de a fi atinşi pe umăr sau pe braţ de un vânzător va avea o influenţă asupra comportamentului vostru de cumpărare? Dacă răspundeţi negativ la această întrebare, vă înşelaţi, pentru că experimentul realizat de Smith şi colaboratorii săi (1982) dovedeşte contrariul.

Într-un supermarket, un cercetător deghizat în prezentator de produse stă în picioare într-un raion, în faţa unei măsuţe pe care se află o farfurie cu câteva felii de pizza. Atunci  când prin apropiere trec oameni, el le întinde farfuria, invitându-i să guste o felie.

Într-o condiţie, prezentatorul îl prinde de braţ pe client; e vorba doar de un simplu contact, nu de o smucitură. În altă condiţie, nu există contact fizic între vânzător şi client. Ceva mai departe în magazin, se află locul de vânzare a faimoaselor pizza. Un complice observă şi notează comportamentele clienţilor atunci când trec prin faţa acestui raion. Rezultatele sunt următoarele:

  • aproape 80% dintre clienţi acceptă să guste pizza ca urmare a unui contact, procentul scăzând la 50% în absenţa contactului;
  • 19% dintre indivizii care au gustat pizza fără contact o cumpără;
  • cumpărătorii sunt de două ori mai numeroşi (37%) dacă prezentatorul le-a atins braţul.

O cercetare efectuată într-un restaurant ilustrează, la rândul ei, măsura în care ne poate influenţa faptul de a fi atinşi.

Lynn şi Sherwyn (1998) au cerut ajutorul unui chelner pentru a studia impactul contactului fizic asupra importanţei bacşişului lăsat de clienţi.

Când un client intră în restaurant, chelnerul dădea (pe ascuns) cu banul pentru a şti dacă trebuia să-l atingă sau nu pe umăr în momentul aducerii notei de plată. Numeroşi clienţi au fost astfel atinşi de chelner la sfârşitul mesei.

La contabilizarea bacşişurilor lăsate, rezultatele au arătat o diferenţă între cele două condiţii. În timp ce bacşişul mediu era de 11.5% din valoarea notei de plată în condiţia fără contact, el ajungea la 15% pentru cazurile în care chelnerul pusese mâna  pe umărul clientului. În sfârşit, chiar dacă subiecţii de toate vârstele au lăsat bacşişuri mai mari în condiţia ,,mâna pe umăr”, creşterile cele mai mari au fost observate în cazul persoanelor mai tinere.

Concluzie

Motivul pentru care fenomenul atingerii este operant nu a fost încă deplin elucidat. Faptul de a atinge un individ nu este regula, totuşi, dacă o faceţi, s-ar putea ca această transgresiune să fie percepută ca dovada unui mare semn de simpatie, de stimă faţă de persoana respectivă. Într-adevăr, nu-i atingem decât pe cei pe care îi iubim. Pe baza normei de reciprocitate, persoana atinsă ar putea atunci, la rândul ei, să manifeste o atitudine favorabilă faţă de voi, acceptându-vă cererea sau lăsând un bacşiş gras, atâta vreme cât gestul nu este interpretat ca un act de autoritate sau legat de sexualitate.

Aşadar, dacă vă duceţi la cinema cu un amic şi părerile voastre diferă în privinţa alegerii filmului: mai uitaţi-vă un minut la afişe, ţinându-vă prietenul de braţ sau de umăr şi vă veţi spori astfel şansele ca el să accepte alegerea voastră…

 

Sursa:  Serge Moscovici – 150 de experimente in psihologie pentru cunoaşterea celuilalt

Adelina Onea

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here